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マーケティング NEW2024年2月13日

「お試し」で購入のハードルをぐっと下げる！ツーステップマーケティングの事例3選

　「試食がおいしかったので思わず購入してしまった」「無料のお試し期間があったから安心してサービスを契約できた」きっと一度はそんなご経験があるかと思います。このように、試供品やサンプルの提供、試用期間を設けることなどにより、顧客に商品・サービスについて理解を深めてもらい、本購入へ繋げやすくする手法を「ツーステップマーケティング」と呼びます。今回は、ツーステップマーケティングを実施したことで顧客に安心感や納得感を与えることができた、あらゆる業種の事例をご紹介します。

全国の美味しいものを味わえる　試食屋が大人気

　食品や調味料、酒、健康食品など、自慢の逸品を生産する会社は全国に数多ある。しかし、販路を拡張するには限界がある。デパートでの物産展はコストがかかる。ECサイトを作ってもアクセスが増えない。ネット通販のプラットフォームでは競合が多い。それ以前の問題として、ネットでは試食ができない。そんな問題を解消する試食専門店が東京にオープンした。

　東京・代官山にある店はネットショップ会社が運営。商品のカードを選び、店員に渡すと小さなカップに入った商品がもらえる。食べた後は、味の評価、価格高いか安いか、購入したいかなどのアンケートに答える。商品カードのQRコードを読み込むと製品の詳しい情報を読むことができる。料金はどれだけ選んでも無料だ。

　同じく東京の自由が丘では、コンサルタント会社が試食専門店をオープンさせた。こちらも調味料やおかず、お酒、飲料、健康食品などさまざまなジャンルの商品が並んでいる。おかずなどはそれだけで味がわからないので、ご飯や味噌汁も用意している。また、店内では、餃子を焼いたり、唐辛子チーズチキンを炙ったり、カレーを煮込んだりと、できたてのメニューも用意している。試食できる商品は、店として通販を行っていないが、そのほとんどが店内で購入できる。全商品の平均購入率は22％と好評のようだ。

機種変更後のスマートフォンを疑似体験

　スマートフォンを、iPhoneからAndroidスマホへあるいはその逆への機種変更を考えているが、OSやボタンの配置が変わり、使い勝手が悪くなるからと二の足を踏んでいるユーザーは少なくないだろう。そこで、Androidスマホを製造するメーカーが、iPhoneを使って同社のスマホの操作を体験できる専用ウェブサイトをつくった。

　iPhoneに標準装備されているブラウザアプリでそのサイトをホーム画面にブックマーク追加。表示されたアイコンをタップして再びサイトを開くと、Androidのアイコンが並ぶ画面になる。まるでAndroidスマホを手にしているようだ。
　メッセージや電話のアプリではダミーの書き込みや通話があり、利用を疑似体験できる。カメラを使うことはできないが、写真のアイコンをタップすると、カメラの使い方やAIによる最適な設定、ハンドサインでシャッターを切れることなどが動画で説明される。また、ワイヤレスイヤホンやスマートウォッチなどと連携するアプリをタップすると、その製品の紹介文が表示される。

　全ての機能やアプリを使えるわけではなく、別のメーカーのAndroidスマホは使い勝手が違う。しかし、これで乗り換え前に試すことができると、SNSを中心に話題を呼び、234の国と地域で550万人のiPhoneユーザーが利用した。

長く住み続ける住宅を、長い視点から考える不動産会社

■空き家をホテルにして宿泊体験
　家は簡単に買い換えることができない。そのため、近所の騒音、住宅としての使い勝手など、購入後に困ることがあってはならない。しかし、数十分間その家を見るだけではわからない。そこで、デンマークの大手不動産会社A社は、売り物件に宿泊できるサービスを始めた。希望者は予約すれば、購入を検討している家に宿泊できる。通常の内見と違って時間をかけて家と近隣の環境を見極められる。
　ただ泊まれるだけでなく、ベッドシーツやバスタオルなどは清潔なアメニティを用意し、ホテルさながらである。納得いくまで物件を確認し、高級感まで味わえるサービスに満足して、成約に結びつきやすくなったようだ。

■入居者、まちの人たちと田植え
　千葉県松戸市にある不動産会社B社は、古民家を再生し、入居者が自由に部屋を改装・リノベーションできる、DIY可能物件として貸し出している。2012年からB社は元耕作放棄地の田んぼを借りて、入居者や街の人たちと一緒に米作りをしている。春の田植え、秋の稲刈りがイベントになり、地域の人たちのつながりができる。住宅や店舗を売却したり賃貸したりするだけでなく、食を通じて地域社会のつながりを作ることで住みやすさを実現しようとしている。