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マーケティング NEW2021年2月17日

BtoBマーケティングについて考える BtoBにおけるWebコンテンツ活用方法

従来の営業はルートセールス等が中心で、さらなる新規開拓や新規案件獲得にお困りの企業も多いかと思います。人で全てを効率的に営業するには限界がありますが、自社のWebコンテンツに他社と差別化できる魅力ある具体的コンテンツを持たせることでWebサイトが売上を生み出す可能性がでてきます。Webと営業がしっかり連携できる方法についてご提案いたします。


営業活動におけるよくある課題

・顧客接点の創出は、人による営業活動でしかない
・営業に必要なコンテンツが無い、活かされていない
・営業への案件引き渡しルールが存在しない

新たな案件を獲得しやすくするための、効果的なWebサイト改善をご提案します。

Webサイト活用による顧客接点の創出

人による営業だけでは効果が出しにくい今、様々な顧客接点を作る方法を構築しなければなりません。たとえば、Webサイトを活用し、自社サービスに興味を持ってくれる顧客をつなぎとめます。用意したコンテンツで徐々に理解を深めてもらうことで、ビジネスの可能性を拡げます。

●従来のアウトバウンド営業

・話を聞いてもらえるのは一握り
・結果が出るまでに時間がかかる

●今回考えるインバウンド営業

・顧客の潜在意識が見えている(確度が高くなる)
・結果までの距離が近い(効率的な営業ができる)

コンテンツと営業フックの有効活用

営業に活用するWebサイトの魅力をアップさせるためには、自社のコンテンツや営業フックを整理して仕掛ける必要があります。自社サービスはもちろん、コンテンツや営業フックが素晴らしければ、より集客できるWebサイトに生まれ変わります。

●魅力あるコンテンツ例

  • 導入事例や採用事例を紹介する
    特に社名などを挙げる必要もなく、例えば業界や方面を記載し実際の導入/採用に至った経緯や成果などを紹介します。
  • 市場動向などの調査レポートを紹介する
    ネットリサーチなどを活用して顧客の導入/採用の手助けとなる情報をレポート化し、顧客の関心をひきつけます。
  • FAQなどの問い合わせ内容を紹介する
    BtoBのWebサイトでFAQを見かけることがまだまだ少ないですが、FAQを掲載することで、より具体的な顧客からの課題(お問い合わせ)が引き出せます。

●営業フックの設置例

見込み顧客から案件化するためのルール作成

今までは何らかのフォーム(例:お問い合わせフォーム)からの連絡が、そのまま案件化されてきました。フォームからの連絡なので顧客には必ず何らかの課題がありますが、潜在課題/顕在課題/情報収集中/比較検討中などの段階があることを考えると確度が不明です。見込み顧客から案件化するか、そのルールを以下のように考えます。

●案件化するまでのシナリオ例

●案件化できるかどうかの判断例
・Webサイトに集中してアクセスされている
・同じ企業の社員で複数の人からアクセスされている
・メール配信内容のリンクをクリックされている
・役職が部長や課長レベル以上の人がアクションされている
・3ヶ月以上途切れることなくアクションが続いている

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