集客して顧客リストを集める

　集客は、マーケティング活動の基本です。マーケティングは、将来の顧客を見つける活動をいい、顧客を知ることで商品やサービスの購入や申込みに結びつけていきます。その間には、商品のサンプルを配ったり、サービスを体験してもらったり、興味を惹き付けるための営業フックを使います。

　ただ、「集客＝売上」ですぐ評価や判断されてしまうと問題です。勿論、最終的には「売上」で結果を出さなければなりませんが、集客は段階的に成果を把握する必要があります。その途中段階を把握する1つの指標としては、どれだけ「顧客リスト」を集めることができたかであります。また、顧客リストの情報としては、氏名、Eメールアドレス、住所、電話番号、性別、年齢、職業、年収、家族構成等、様々な項目があります。一般的には、この項目を多く取得できていると、顧客としての見込み度が高いといえます。
　このように、集客では段階的に顧客情報を取得する「仕掛け」が求められます。あと、近年Web広告やSNSなどのデジタル主導でのアプローチが増えていますが、デジタルばかりだと情報が埋もれてしまうという欠点もあり、アナログチャネルでのアプローチが再認識（図1）されつつあります。

アナログでの集客手法例

　アナログでの集客は、方法によっては予算が大きく必要なものもありますが、従業員が頑張れば出費を抑えて出来ることもあります。また、商品やサービスによっては、向き・不向きもあるので注意が必要です。

①折込チラシ
　折込チラシは、読売新聞や朝日新聞といった「媒体」や「折込日」を指定し、タイムリーな情報を所定の「エリア」に広く伝達する手法です。ただ、近年では若年層を中心に、新聞をとって読む人が減少しています。そのため、ターゲット層は40歳以上、折込チラシに注目する対象として、どちらかといえば男性より女性のほうで効果が見込めます。

②街頭ビラ配り
　①の折込チラシと違い、比較的小さなエリアを対象とし、人の流れが多い地点を選んでチラシを配る手法です。短期間で、繰り返し集中的に行なうことで効果を上げやすく、受け取った人には認知してもらいやすいのが特長です。主に新店・新装オープンの店舗誘導や住宅・マンションのギャラリー案内に採用され、チラシだけでなくティッシュなどのノベルティーを付ける場合もあります。（注：配布には関係各所への許可届出等が必要です）

③ポスティング
　①の折込チラシと違い、配布できるエリアを選択し、新聞の未購読層にまでチラシ投下することが可能です。ただし、ポスティングを拒否している世帯や建物へは到達不可であり、ポスティングのためだけの人海戦術となるため、投函までに最大一週間ほどかかる場合もあります。

④同梱チラシ
　主に、通販媒体への同梱や会員組織されたメンバー向け会報誌への同梱、家電や書店、ドラッグストア等でチェーン展開されている店舗で使われる袋への同梱などが挙げられます。媒体それぞれに特徴があるため、年代や性別だけでなく所得や興味分野など、最適なターゲットを選びやすいかもしれません。

⑤新聞広告・雑誌広告
　折込チラシ等は多くの情報を発信しやすいですが、新聞広告や雑誌広告はブランド認知やWeb誘導などの小枠で成果の出しやすい媒体です。掲載ページやサイズにより、コストを自在に調整しやすいメリットがあります。ただ、単発では効果は望めず、繰り返し掲載することで認知が高まり費用対効果が見えてきます。

⑥ターゲット広告
　大手が手掛ける新聞・雑誌等とは異なり、地域や会員、あらゆるセグメント化された媒体に対して、広告掲載をする手法です。媒体ジャンル、人物ターゲット、エリア、広告実績などから適した媒体を探し出し、⑤新聞広告・雑誌広告と同様にブランド認知やWeb誘導などを目的として継続して掲載すると効果的です。

⑦ルートサンプリング
　幼稚園、小・中・高・大学、産婦人科、小児科、居酒屋、フィットネスクラブやリラクゼーション店舗等、各ターゲットに対して試供品サンプルとチラシ等を配布することができる手法です。明確なターゲットに対してサンプルと一緒に渡すため、広告効果だけでなく配布物に対する評価も得ることが可能です。

⑧プレスリリース
　企業が新商品や新サービスの情報を発信したり、キャンペーンやイベントの案内をしたりするためのPR文書をつくり配信する手法です。以前は、新聞社や出版社、テレビ局などに向けてFAX等で送信して記事に取り上げてもらっていました。近年はWeb上に無数のニュースサイトが存在しており、Webによる配信代行サービスなども充実しておりますので取り上げてもらうまでの期間も早くなりつつあります。

⑨ファックスDM
　⑧のプレスリリースではPR文書をメディアに送付する方法でしたが、ファックスDMはチラシに近い広告内容を法人を対象に直接FAX配信する手法です。手始めの場合は、法人リストを管理・提供しているサービスもありますので、リストを購入やレンタルしつつFAX配信するとスムーズです。

⑩ラジオCM
　主には番組内で数分間紹介（コーナー提供）をしてもらう場合と、20秒単位で複数の枠を取得して放送してもらう（スポット広告）場合があります。自動車を運転する人や小売店等の自営業者、会社員でも内勤で「ながら作業」をしている人が主なターゲットとなります。

アナログからデジタルへつなぐ仕掛けづくり

　様々なアナログでの集客方法を紹介しましたが、近年アナログからデジタルへの誘導がごく当たり前になっております。アナログからデジタルへつなぐ利点として、先述した顧客リストや「個客」の行動履歴が取得しやすく、次につながる集客施策がしやすいところです（図2参考）。

　誘導方法としては、何らかのキーワードを「検索」する旨を記載する、QRコードなどで特設ページ等にアクセスしやすくするのいずれか。個別にWeb特設ページ（ランディングページ）を用意することで、特定の誘導方法からの結果が把握しやすくなります。
　Web特設ページには、キャンペーン等の主旨を明記し、商品やサービスの説明は簡潔にします。途中で動画などを用意すると、より興味を持っている人には効果的かもしれません。ページの下方（最後）には、サンプル提供やデモ依頼など、気軽に問い合わせができるような入力フォームを用意します。離脱を防ぐためにも入力項目数が多すぎたり、必須入力が多いなど、ハードルを上げすぎないように注意する必要があります。
　人の五感に働きかけやすいアナログでのアプローチは、適切な頻度で行なうことをお勧めします。少しでも興味を示してくれた顧客の情報はデータベース化することで、継続的なアプローチができる環境が整います。これからのマーケティングは、顧客とつながり続けて、ご縁のあるタイミングにすかさず行動できる仕掛けづくりが欠かせません。アナログによるプッシュ（押し）とデジタルによるプル（引き）がバランスよく行なわれてこそ、新しい顧客とのコミュニケーションがはじまります。

（株式会社フジプラス）