これまでの常識が大きく変わるきっかけとなった新型コロナウィルスによるパンデミックは、弊社の取り組みにも大きな変革をもたらすことになりました。withコロナであってもセールスやマーケティングを継続させ、デジタルに埋もれ複雑化していくプロジェクトを推し進め、現場が本当にしっかり稼げているかどうかの可視化が求められました。それらの取り組みについてご紹介いたします。

マーケティングとセールスを継続させる仕組みづくり

　弊社では、マーケティングとセールスの取り組みを根本的に見直す必要がありました。2012年にマーケティング活動の一環として、Idea4U（アイデア・フォー・ユー）を着手しはじめましたが、当時は情報誌の発刊や既存のお客様へのリアルセミナー開催のためのブランディング施策として活動をしておりました。ただ、市場が縮小する中、これからの事を考えるとどうしても新しい分野の開拓や、それに応じたお客様との接点構築が必要となり、これまでの紹介や参加型イベントからの顧客創出とは異なる方法を模索しはじめました。そこではじめたのが、Webからのお問い合わせ拡大への取り組みでした。
　まず、2016年にWebサイトのリニューアルを行ないました。それは、弊社が何をしている企業で、得意とする分野が何で、具体的にはどのようなサービスが対応できるのか、こまかくコンテンツを増やしていきました。さらには、MA（マーケティング・オートメーション）ツールを導入することで、マーケティング活動が負担なく柔軟に実施できるようになっていきました。これにより、発信が情報誌（リアル）でもEメール（デジタル）でもスムーズに行なえるようになり、対応スピードが大幅に向上したことで、新たなお客様とのお取引が増えるきっかけとなりました。
　この取り組みは、2020年のコロナ禍への突入時に大きく加速させることになりました。これまで使っていたMAツールを見直し、新たにSFA（セールス・フォース・オートメーション）やMAを網羅した一体型のものに移行しました。情報の可視化を考えると、リードで紐づいたお客様が顧客化して、それがどのステージにいても一貫して情報管理できるメリットがあります。また、同時にこれまで活動してきたIdea4Uでの情報発信をデジタルファースト化することで、これまで以上に豊富で新鮮なコンテンツをいち早くお届けできる流れに変えました。これにより、Webサイトへのアクセス数、Webからのお問い合わせ数がさらに増え、同時にEC受注も拡大しつつあったので、"Fuji+コンタクトセンター"としてお問い合わせを受け付けるための体制を整えるまでに至りました。

複雑化するプロジェクトを確実に進めるための仕組みづくり

　コロナ禍に突入した際、社内コミュニケーションの整理をする必要がありました。テレワーク等により、リアルにおけるコミュニケーションがシャットアウトされ、デジタルツールの活用が推進されました。ただ、当時の連絡手段としてEメールか、社内SNSか、あと商談・会議等はZoomやGoogle MEET、Microsoft Teamsを使用していました。これらのツール類は、全てクラウド上で管理されていますが、一方クラウド上で管理されていないものが見えてきました。
　具体的には、ドキュメントやプロジェクトの管理でした。ドキュメント自身はこれまで慣れ親しんできたWordやExcelを使いつつも、一部はGoogleドキュメントに置き換えることで解決。これにより、ファイルを共有利用するなどは十分対応できていました。また、内容に対してのコメントやアドバイスは、これまでは何かあっても対面にて助言できたので問題にはならなかったのです。ただ、テレワーク等による遠隔対応だと、そうはいきません。状況が見えにくくなり、情報が複雑化してきたので、弊社では新たにタスク管理ツールを使うことで解決のための模索をはじめました。
　コミュニケーションにおいては、社外にEメール、社内ではチャット等で使い分けると整理できます。ただ、プロジェクトにおけるコミュニケーションをEメールやチャットで分けてしまうと、手間もかかるし、情報も分断してしまいます。弊社が導入したタスク管理ツールは、社外・社内に関係無く一緒に共有して使えるため、情報もオープンで、議論すべき議論に集中できるようになり、積極的に関わることで一気に解決できる可能性を生み出すことができました。あとは、クラウド上でのコミュニケーションの大原則として、自らの存在や行動を何かアクション（例えば「いいね」等）しないと静止してしまいます。関わるメンバーがどれだけ「参加」できるかが、導入成功のカギとなります。

製造現場がしっかり稼ぐための仕組みづくり

　弊社では、これまで現場への作業指示は紙の伝票ベースで行なわれており、20年以上この仕組みが変わることはありませんでした。これは概念そのものが「量」とか「単価」といった単位となっており、世間相場に対応してきた歴史があるからです。ただ、実際には「人数」や「作業時間」などと照らし合わせて財務的な根拠で判断する必要があり、これまでは数値化されていないためトータルでしかその良し悪しの判断をせざるを得ませんでした。
　具体的に何を数値化するかですが、時間単位での工数管理をクラウド上で行なうことにしました。一見、簡単そうな対応ですが、これまで無かった概念を取り入れることはあまり容易ではありませんでした。案件や作業におけるカテゴリ分け・時間登録などは、感覚的に取り組める馴染みやすいインターフェースであることが大前提です。また、従来の基幹システムとの連携も必須であるため、柔軟な連携機能を持っているかどうかも選定基準としては重要でした。
　これらの条件をクリアした上で工数管理ツールを活用することで、これまで「量」×「単価」で計上してきた原価も、「工数」による原価計上に考え方から変えることができました。また、誰が、何の作業を、どれくらいといった情報がデータで可視化できるようになるので、製造現場としては必然的に何をどう改善していくかの議論につながります。それに加えて、実はこれまで伝票発行してきた手配者にとっても、大量の発行手間が無くなることは大きなメリットになりました。

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　ご紹介しました3つの取り組みは、全て社内的なDX（デジタルトランスフォーメーション）になります。クラウドサービスを有効活用し、これまでの活動や文化、既成概念そのものを見直し、本来すべきビジネスに集中するための「仕組み」を作ることで、素早く柔軟に変化に対応することが求められているのではないでしょうか。

（株式会社フジプラス）