課題

初めてのオンラインセミナーを実施するにあたって、集客ノウハウがない！
・従来の対面型の経験値が生かせない実施スタイルなので、まずは集客から不安。
・情報発信方法をはじめとする集客シナリオが想像できず、アイデアも浮かばない。

コロナ禍を機に、会場集合型でセミナー開催できない代わりにオンラインセミナーへとシフトする企業が一気に増えました。これは、そうした状況に不安を感じておられた一企業の事例です（元々お付き合いのあるお客様です）。これまで、集合型セミナーを最大限活用した営業スタイルを貫いてきた企業にとって、集客の段階ですら「人力」が使えないのは痛手でした。名刺を頼りに開催の詳細を記載したEメールを送るだけで、即座に参加を申込んでもらえるような楽観的な筋書きは、さすがに現実的ではありません。そこで、実際にマーケティング施策としてオンラインセミナーを実施している弊社に、開催支援の相談がありました。

解決の糸口

名刺から顧客リストを作成し、キャンペーン管理ツール「DirectSmile」を活用！
・営業部門で各自が個別に保有する名刺から対象者を掘り起こすためデータ化。
・デジタル施策のみで埋もれてしまうのを防ぐため、紙 DM を組み合わせる作戦で。

確固たる営業力で、大きな実績を積み上げてきた企業に見られるひとつの特性として、顧客情報がそれぞれのセールスパーソン別に管理されがち、というのがあります。実際、これまでは、大きな問題が生じることもなく、社内の当たり前として続いていただけの話だと思います。ただし、対面が難しくなり非接触による営業活動が求められる状況下では、デジタル化は避けて通れません。つまり、前提としてアプローチ対象のリストが必要ということ。そこで、各自で管理していた名刺を元に、リストを作成し、キャンペーン管理ツールである「DirectSmile」で追いかける手法をご提案しました。Eメールを送った後、直ちに未開封者にのみ紙DMを送付するのですが、パーソナルQRや、画像の中にお名前を入れるイメージバリアブルの手法を用いて「特別感」を演出し、注目を集める作戦です。フィジカルな感性に訴えることで、紙の有効度の確認もできるという流れです。

注目ポイント

集客からオンラインセミナー参加までの全体像を図式化しシナリオを共有
・キャンペーンとしての完成度を高めるため、事前に共有しながら進行。
・個々のアクション履歴が全て記録されるため、属性も自動で判断できる。

販促関連の企画の動きの中で、スケジューリングと並んで重要なものが、目標数値とイベント実施前後も含めたシナリオ構築でしょう。KPIとKGIを、大まかにこう考えました。Eメールを送った全リストの20%がアクセスする→その10％がセミナーに参加する→さらにその50％からアンケート回収（全リストの1％）できる、という設定イメージです。この目標に取り組むにあたって、集客から参加までのシナリオの全体像は、下記の通り。チャートを見ていただくと分かるように、Eメール配信から最後のアンケート回収に至るまでにイメージバリアブルの紙DMを絡め、個々のアクション履歴に沿って丁寧にアプローチしながら誘導する作戦です。つまり、送付先の個々の属性が如実に見えてくるのが、このシナリオの最大の強みなのです。

集客から参加までの全体像

結果

目標として設定していた人数を上回る集客ができて、継続的な受注につながった。
・デジタルとリアル（紙DM）を組み合わせることで、大きな成果を得ることができた
・従来のアンケートはがき回収とは違い、アクセス履歴から関心度合いもわかった。

デジタルとリアル各々の特性を考慮し、アプローチの段階や場面によって適切に使い分けすることも大きな特長です。その結果、当初の想定以上の集客につながりました。同時に、リアクションの有無やどのタイミングでどんな行動をしたかの履歴が見えたことで、得た情報を次に活かせるのも、以前との大きな違いです。いずれは自社で開催できるノウハウにしていただくのがゴールですが、初回の手応えを受け、継続実施に至ったことは喜ばしい限り。あらゆる段階で様々な「数字」が見えたことで、初回よりもシナリオの精度を上げて継続実施できるのも大きな魅力だったと思われます。判断材料となる具体的な「数字」が簡単に入手できる強みを、しっかり実感していただけたのも、大きな成果だったと思います。

関連項目として、こちらもご覧ください

＜マーケティングオートメーション（キャンペーン管理ツール）＞
https://fujiplus.jp/services/digitaltools/marketing-automation.html

＜心を動かし笑顔を届ける　タッチポイントの重要性を再確認「プレミアム・チャネル」が意味するものとは＞
※「DirectSmile」を提供する株式会社サブライム 代表取締役社長 木村信幸氏へのインタビュー記事です。
https://fujiplus.jp/idea4u/2020/07/0801.html