WORKS

具体的な課題やお客様の業界特性等をふまえ、個々の状況に合わせて対応いたします。

別視点から掘り下げた結果たどり着いた課題 解決シナリオの始まりは、ECサイトのリニューアルだった!

メーカー系事例企画アイデアで売上アップ 2021年4月16日

課題

ECサイトの会員向けDMの成果が思わしくなく本質的な課題を探る必要あり
・実際に対応したDMそのものがいけないのか?他の要因があるのかが不明。
・DMからの誘導先であるECサイト自体を検証することで見えるものは?

メーカーであり、自社製品のECサイトも運営されている企業の事例です。従来はBtoBが主流ですが、時代の流れに合わせてBtoCへと販路を多角化する一手段としてECサイトを展開。ただし、理想通りにはいかず、販促手法も切り口を変えて、会員向けにあえてDMを送りECサイトに誘導する施策をとりました。しかし、成果(商品購入)は思わしくなかったため、担当者の方との対話を経て、DM自体に加え改めてサイトを客観的に(ユーザー目線で)検証。そこで見えてきたのは、ECサイトそのものにあった「問題」でした。

解決の糸口

現会員であるユーザーにとって便利なECサイトではない?というシンプルな気付き
・いざ誘導されたサイトがわかりにくく使いにくければ、せっかく開いてもすぐに離脱。
・商品の種類は多いが、ユーザー(会員)目線の分類でないため探しにくくストレスにつながる。

作り手・売り手側の発想だと、プロダクト(モノ)を基準に考えてしまいがちです。ECサイトの分類の際もしかりで、ユーザー側とのミスマッチが生じやすいのもここが原因です。というのも、何か欲しい時に最初から商品名だったり、ダイレクトにたどり着けるキーワードを入力できるケースは稀ですね。多くの皆さんが、目的やシーン(コト)、機能特性等を切り口にキーワードを入力して探りながら、「これだ!」というものにたどり着いているはずです。そこでわかりにくかったりうまくヒットしなかったりすると、ストレスを感じてすぐに他を探したくなるもの。こういう視点で見ると、問題点がたくさん見つかりました。

注目ポイント

商品検索機能を高めて既存会員の満足度アップ、新規顧客の利便性にも配慮
・ユーザー(会員)には一層わかりやすく、新規顧客にもやさしいことが最大のベネフィット。
・更新もあまり頻繁でなく、情報鮮度の低さがイメージダウンにつながる可能性がある。

そこで、いかにストレスなく探せるECサイトとしてグレードアップさせるか、を検討することになりました。やはり、カギとなるのは検索性の向上です。目当ての商品を探しきれず、うまくたどり着けないことは大きなストレスになります。新規顧客については、探している商品をうまく検索できないとサイトから離脱され、2度目の訪問を獲得することが困難になります。これこそが、検索機能を高めることで解消できる最大の課題であり、リニューアルの基軸としました。さらに、更新頻度を上げて情報鮮度を維持することも課題だとわかったため、インスタグラムアカウントとAPI接続して、更新を簡単化することを提案に加えました。

結果

新規顧客獲得の重要性の話につながり、オウンドメディアスタートのきっかけに
・リニューアルによる成果を計るため、資料請求数というKPIを設けて新規の動向も重視。
・オウンドメディア展開の提案により、新規顧客獲得に有効な施策をプラスする流れに。

最終的な商品購入をコンバージョンとして考える従来の発想では、途中の動きが見えず成果を計ることができません。そこで、新規顧客獲得につなげる資料請求数をKPIとして設け、動向を計ることにしました。リニューアルに際し、マーケティング視点に立った動線設計、システム設定等を重視した新たな切り口で一連の提案をしたことで信頼を得ることができ、さらなる新規対策としてオウンドメディアの展開へとつながり、ブログ等のコンテンツ案でもサポートを続けています。

まとめ

■直接依頼を受けた案件を別角度からとらえ、対話を通して本質的課題にたどり着いた。
■様々なWebコンテンツの特性を理解した上で、適切に組み合わせたプロモーションが必須。
■一定の成果と信頼を背景に、より俯瞰的なマーケティング発想でオウンドメディア展開にも発展。

関連項目として、こちらもご覧ください

<Webサイト制作>
https://fujiplus.jp/services/digitalcontents/website-design.html

<Webマーケティング>
https://fujiplus.jp/services/marketing/web-marketing.html