WORKS
具体的な課題やお客様の業界特性等をふまえ、個々の状況に合わせて対応いたします。
「全日本DM大賞」は、企業から実際に顧客に発送されたDMを対象として、全国の応募作品の中から、優れた作品を表彰するものです。長年にわたって続く、日本郵便主催のアワードです。弊社が受賞した２つの作品について、ポイント解説致します。
[事例A] 顧客のロイヤリティを刺激する拡散型DM施策
課題
顧客の購買熱をあおる新たな販促施策が必要！
・上級者向け釣竿の10年ぶりのフルモデルチェンジにあたり、販促施策を立てたい。
・今後の売上を左右する、販売当初の販売数（初速）を出来る限り高めたい。
・初速を高めるためには、これまでと違う新しい施策が不可欠と判断。
解決の糸口
ロイヤル顧客への段階的なDM送付で興味を惹きつける
・販促効果が最も期待できるロイヤル顧客には、発売1ヶ月前にティーザーDMを送付。
・さらに発売1週間前には先行発表DMを送付した。
・一般消費者に向けた施策は雑誌へのティーザー広告掲載で宣伝し、Facebookへ誘導。
注目ポイント
コミュニティ意識の高さというロイヤル顧客の特性を活かしてSNSで話題沸騰
・ティーザーDMはあえて商品写真を載せずに情報を絞り、好奇心を刺激。
・先行発表DMは豪華な冊子タイプをチョイスし、ロイヤル顧客に特別感を与えた。
・大胆なクリエイティブはSNSでも話題になり、新商品予想などで盛り上がった。
結果
予想以上の受注数と新たなファン獲得にも繋がった！
・商品発売の1週間前には、販売店からの受注数量が初回生産ロットに到達。
・公式Facebookのフォロワー数はティーザーDM送付2週間で1.2倍、先行発表DM送付後には1.5倍に増加。
・全日本DM大賞（2018年）では、「銀賞」「審査委員特別賞クロスメディア部門」をW受賞。
まとめ
■ロイヤル顧客である釣り愛好家の性格を熟知し、施策に活かしたことが成功のポイント。
■特別感やワクワク感を引き出すクリエイティブの鍵は、あえて情報を絞る思い切りの良さ。
■継続的な情報公開には、DMだけでなくFacebookも上手く活用。
[事例B] 原寸大商品写真でインパクト大！リアル×デジタルの「実証実験型DM」
［共同企画メンバー Team JRMAとして参加］
課題
データを計測する実証実験で、リテンションマーケティングを可視化し啓蒙につなげたい！
・メーカーECサイトで低周波治療器を購入した方への、交換用パッド購入の促進施策。
・リテンションマーケティングのあり方・考え方を、正しく世の中に発信するきっかけに。
解決の糸口
DMとEメールというコミュニケーション手段を使い、単体もしくは組合せで実施し比較！
・対象者に対し①DMのみ ②Eメール送付後DM送付 ③Eメールのみ 3通りで訴求。
・行動経済学の「保有効果」（価値あるものは手放したがらない）の原理をDMに応用。
注目ポイント
クリエイティブとしてのこだわりは、低周波治療器の交換用パッド原寸大デザイン圧着DM！
・送付対象者が所有する商品の原寸大、というサプライスを提供することで、注目度を高める。
・購入を促す対象が交換用パッドなので、その粘着性を連想させる圧着DMの仕様を採用。
結果
リテンションマーケティングの啓蒙目的の企画で第35回全日本DM大賞銅賞受賞
・②Eメール送付後DM送付より、①DMのみ のほうが対象者の行動を促す力が長く継続した。
・特徴的なクリエイティブと実証実験による興味深い結果が評価され、全日本DM大賞「銅賞」を受賞。
まとめ
■心理的側面を考慮に入れたDMのクリエイティブ（デザイン／仕様）により、注目度もアップした。
■リアル（DM）とデジタル（Eメール）を組み合わせる場合、パフォーマンスが高いDMを先に送るのが正解。
■実証実験の結果を一部オープンにすることで、リテンションマーケティングに関心を持ってもらうきっかけになった。
事例Aは弊社独自によるもの、事例Bはチームメンバーとして参加した形での受賞ですが、いずれも物理的なDMコンテンツやクリエイティブに加えて、「いかに戦略的なシナリオを組み立てるか」の施策も含めて評価された、という共通点が明確です。土台となるのは、プロモーションの成果を引き上げるシナリオ作り。その重要性は、今後ますます高まっていくものと受け止めています。