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2018年12月28日
相手に直接＆確実に届く ダイレクトメールの活用方法について
ダイレクトメール（DM）の特徴は、住所にしたがって、送付する相手に直接かつ確実に届けることができるということに加え、開封してもらえる可能性が高いメディアであるという点にあります。またモノとしてカタチで存在するので、必要であれば手元に保管されやすい特性があります。「個客」に届くメディアであることから、最近では特に以下の内容が求められる傾向にあります。
- ① 相手（顧客）それぞれに合った内容が届くこと
- ② 相手の反応が測定できるような仕掛けをすること
- ③ 相手と双方向でコミュニケーションがとれること
ダイレクトメールの特徴
メールと違って、リアルな「モノ」で「体験」や「感情」を伝えることができる！
リアルな印刷物が手元に届くDMは、実際に手にとってみることができます。
例えば、封筒にノベルティなどを入れ、膨らみをつけることで、手に取った相手が開けたくなるようにする、というのは「ドアオープナー」といって、DMの開封率を上げる手法の一つです。
また商品サンプルを入れて届けることで、商品を体験させることも購買の促進につながります。
使用する用紙を選ぶことで高級感をだしたり、形やデザインを工夫するなど、つい手にとってみたくなる演出、開けてみたいという期待感を与えることも可能です。
メールは、機動的かつ効率的に情報を伝えることには優れたメディアではありますが、リアルな「五感」に訴えて想いを伝えることができるという点がメールでは難しい、ダイレクトメールの大きな特徴といえます。
たくさんの情報を伝えることができる！
ダイレクトメールは、メールに比べて多くの情報量を盛り込むことができることもメリットです。例えば商品の説明やサンプルなど、複数の内容を一纏めにして送ることもできます。
ブランドの世界観や顧客を説得するためのストーリーを盛り込んで、特定のターゲットへプロモーションをしかけることも可能です。
ターゲットに合わせて最適なメッセージを伝えるOne to Oneメディア
ダイレクトメールには、受け手の名前や個別の情報を使って相手に合わせたメッセージを送ることができます。ニーズや価値観が多様化している現代では、同一の内容で大量のチラシをまいても効果が得られにくい状況もあり、消費者の情報を分析してターゲットを絞って個別にアプローチを行うOne to Oneでのマーケティング施策においてダイレクトメールを活用するケースが増えています。
顧客との関係性におけるダイレクトメールの活用方法
顧客と店舗（企業）との関係に応じて、ダイレクトメールの内容は変えるべきです。これから繋がる見込み客と一度でも購入（制約）してくれた顧客とでは、当然ながら訴求すべき内容も変わります。下図は、顧客との関係性に対するDMの役割を表したイメージになります。
それぞれの顧客の状況やタイミングに合わせて、最適なメッセージを伝えることができれば、何らかのきっかけ（行動喚起）を促すことができます。
ダイレクトメールは、リアルの力で顧客と良質なコミュニケーションを図ることができるツールなのです。
デジタルメディアと組み合わせることで最適化
リアルに訴求することができるダイレクトメールですが、デジタルメディアに比べて、コストが高くなるというデメリットもあります。
送付する内容を充実していくほど、制作に掛かるコストは上がるので、あまり無計画に回数を重ねて実施することはできません。逆にメール等のデジタルメディアは、実施までのリードタイムが短いという機動性の高さがメリットですので、タイムリーな訴求を行うためには活用しない手はありません。
メールとダイレクトメールをうまく組み合わせることで、マーケティング活動を最適化しましょう。
