■ 自社のビジネスに合った 組織づくり インサイドセールスを機能させるために、自社のビジネスに合った流れ・役割分担・目標設定などを踏まえ組織を再構築しなければなりません。インサイドセールスは、マーケティングとフィールドセールスの間に位置する役割であることから、その間を効果的に繋げる施策と機能が必要です（図1）。 組織を再構築する際、いくつかの問題が生じます。まず、リードとなる見込み客は必ずと言っていいほど「課題」を持っています。その課題を解決するための提案を望んでいて、その提案ができないフィールドセールスだと力不足です。そのため、フィールドセールスで提案ができる能力を強化するか、インサイドセールスと協力して提案するかしないといけません。よって、商談ができるタイミングになった際に、受注成約までの期間をどのように対応するかを決める必要があるでしょう。 もう1つ問題を挙げるとすれば、リードを顧客化して引き上げていくための施策づくりです。マーケティング担当は、Webサイトへの流入のためのコンテンツ発信を続けますが、その部分に労力をかけるあまり肝心の施策が伴っていないことが多いです。そのフック（ホワイトペーパーのダウンロード、デモ動画の閲覧、顧客事例コンテンツ等）となる施策は、マーケティング・シナリオが描けていないことが大半です。ここはマーケティングとインサイドセールスとが、どのようなシナリオでリードの引き上げをするかを決めないといけません。 このようにインサイドセールスは、顧客の課題解決のために「気づき」を与え、顧客に寄り添いながら「提案」をしないといけません。顧客の成功、すなわちカスタマーサクセスを前提に考えて活動することになります（図2）。■インサイドセールスの 成果指標 インサイドセールスだけに限らず、企業におけるビジネスの目標数字は「売上」や「利益」の達成になります。ただ、それらはKGI（ゴール）であり、インサイドセールスが確実に機能しているかどうかを測るためのKPI（中間成果）を設定しなければなりません。 インサイドセールスの場合、まずはリードに関わる数字を中心に見ます。まずリードの中にも有効かそうでないリードが存在する場合があります。その有効リードに対しては、電話やEメールを使ってフォローを行なうので、どれだけフォローができているかも大切です。その中からどれだけ商談（案件）に繋がる営業へのパスができたかどうかが一番重要です。商談に繋げた案件は、最終的に受注成約に繋がったかどうかも把握しておく必要があります。 なお、この中の有効リードへの絞り込みについてはマーケティングチームと、受注成約の獲得についてはフィールドセールスとの協創により達成できることであるのはいうまでもありません。 昨今、新型コロナウィルスの影響で思うように営業ができず、遠隔でも実践できるインサイドセールスに取り組もうとする企業が増えていると聞きます。ただ、立ち上げを急ぐあまり本質を理解しないまま進めると、最悪自社のブランド毀損を引き起こしかねません。それだけに、このインサイドセールスにおける取り組みは、顧客が購買体験として納得いくもの、満足できるものに変化させる上で欠かせないものであるといえるでしょう。（株式会社フジプラス） フジプラスでは、Idea4U+（アイデア・フォー・ユー・プラス）でインサイドセールスにつなげる施策を継続しております！Idea4Uは、2012年1月より開始以降、お客様のビジネスのヒントになる情報を"冊子"の形式で2ヶ月に一度のペースで発行を続けております。また、半年に一度のペースで対面でのセミナーを開催したり、不定期ながらも展示会を出展することで、お客様との繋がりをつくってきました。コロナ以降も、2020年6月にオンライン形式に切り替えてセミナーを開催し、同7月にはデジタルファーストでのWebメディア「Idea4U+」として幅広く発信することで、インサイドセールスにつなげ案件化率を高める施策を継続しております。まとめ■ インサイドセールスは、”量”より”質”の高いアプローチを仕掛けるためにある。■ マーケティングとフィールドセールスの間に位置するため、それぞれの間を繋ぐためのフックと提案についても理解しておく必要がある。■ KPI（中間成果）を設定する際に、インサイドセールス部分だけでなく有効リード数（率）と受注数（率）にも注目しておく。11Idea4U vol.572021 May
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