メール会員向けの定期メール配信の内容を見る興味をひく商品情報告知SNSスマホでチェック中にコーヒー関係のブログ発見本物志向だがわかりやすく画像もきれいウェブキーワード検索でこまめに探す検索して探し当てるハンティング気分を楽しむオウンドメディアリンクから新商品情報ブログへ店主のプロ目線のコメントが秀逸LPランディングページへの誘導画像もふんだんで説明動画もわかりやすく親切公式サイトコーヒー豆/地元の地名/こだわりでたどり着いた生産地や加工方法の情報まであり関心度MAXECサイトリンクから自社ECサイトへ会員限定割引等のオファーで後押し＝購入ECサイトリンクから自社ECサイトへ会員登録で初回購入特典あり＝購入実店舗併設カフェでコーヒーを楽しみ、店主と話をしながら豆選びコーヒーの味と店主の人柄で納得感＝購入「これからも届く情報をチェックしてちょくちょく買おう」「会員だといいものが割引になるから、やっぱりいいな」「コーヒーに合うスイーツも一緒に買えるから便利」「おいしい淹れ方動画は初心者にもわかりやすい」「まだ飲んだことのない珍しい豆も種類が多くて大興奮」「店主の知識は信頼できるから、ちょくちょく通いたい」感情の動き感情の動き感情の動き健太さん 首都圏在住会社員男性（32歳）美咲さん 関西在住会社員女性（27歳）大輔さん 地方都市在住自営業男性（43歳）経由するチャネル／購買までの経路資料2すると、美咲さんにとって価値ある情報は24671となります。 大輔さんは、地方都市（お店のある地元）在住の43歳既婚男性、自営業。これまでお店の存在を知らなかった（新規）。いわゆる「コーヒー飲み」で、あえて手動ミルを愛用し、自らハンドドリップで淹れるのがお気に入り。スタートはネット検索でも、買うものはお店で会話しながら決めたいタイプ。同様に検証すると、価値ある情報は23561と予想できます。３．ゴールまでの動きを正しく集約しておく それぞれに価値ある情報が抽出できたら、情報キャッチの段階からゴール（商品購入）までの経路を予測し、実行すべき施策を明確にしておきます。 まずは健太さんから。直接リーチできる会員情報があるので、会員向けメール配信もひとつの答えです。存在を思い出してもらい、再度興味を持ってもらい、興味を深掘りするブログからECサイト（売り場）へ誘導し、会員向けの限定割引等のオファーで最後の一押し。限定割引という「おもてなし」に共感した記憶によって、ブランドイメージ・アップの効果も得られますね。 美咲さんは、リモートワークという環境変化により、新規開拓対象として急浮上したペルソナです。SNSから情報入手する機会が多かったり、画像や動画で直感的に理解すると行動につながりやすかったり、SNS用に自ら写す写真の演出にもこだわったり、日々の生活を細かく分解することでふさわしいストーリーが見えてきます。SNSから、画像・動画も豊富なLPを経てECサイト（売り場）へ誘導し、会員登録での初回購入特典で最後の一押し。「一緒にスイーツも買える」というわかりやすい訴求も忘れずに、といったところです。 大輔さんのように、知識も豊富でリサーチにも余念がなく、情報収集はネットを最大限活用しつつも、買う段階でまず人とのやり取りから始めたいペルソナには、店頭への誘導から。通うことで信頼関係が生まれると、ネット購入とのハイブリッド型に移行するケースも多いので、最終的にはECサイトでの売り上げアップにもつながるというストーリーです。 このように考えると、だれに、どんな情報を、どんな方法で、どんな形で、どのタイミングで、どのように発信すれば、「買いたい！」気持ちに導くことができるか、答えが時系列で浮かび上がってきましたね。順番に考えていけば、自然と適切な方向性が見えてくるわけです。こうしてたどり着いた施策は、様々な要因によって一度に実行できない場合もありますので、予め特に何を優先させるか明確にしておくことも必要です。［終わりに］コンテンツの活用とエンドユーザー視点の大切さ 様々な施策を打ち出しても、すぐに答えが出るもの、時間をかけてはじめて答えに結び付くもの、様々です。何らか打ち出したあとの一喜一憂はだれもが経験ありでしょうがオリジナルコンテンツを最大限に活かし、効率的に展開していく方法が、これからのスタンダードだと思います。もちろん、今までもそうですが、いっそう強まるのは確実でしょう。何か一つの目的のためだけにコンテンツを作るというよりは、作ったコンテンツを複数のメディアで複数回発信する発想が一般化すると思います。かく言うこの『Idea4U』も、情報誌という紙媒体として展開してきましたが、2020年7月から『Idea4U+』としてオンライン上でも公開しています。定期的にご購読いただいている方とは違うニーズから、検索によってたどり着くコンテンツとしての役割がオンされた格好です。 いずれにしても、エンドユーザーの気持ちを想像しながら、必要なことは何か？と考え、果たしてこれは本当に心を動かすのか？と迷った時は、必ず自分自身がエンドユーザー視点で考えてみることです。そこで「面白そう！」「買ってみたい！」と共感できたら、可能性ありです。共感して心が動かなければ、最終的な購買行動につながりません。共感できるかどうかが、全ての鍵を握っているとも言えそうです。（株式会社フジプラス）まとめ 【ご注意】コミュニケーション・プランニングとは、フジプラスが独自に用いている造語であって、一般に認識された用語ではありません。対話を通じて様々な要素を引き出しながら企画提案を行い、お客様の課題解決をしていく手法を、こう名付けました。■コンテンツをうまく組み合わせ、ペルソナにふさわしい施策をコーディネートする感覚が必要。■「売りたい」「買いたい」の間に必要なのは、 価値ある情報をめぐる適切なコミュニ ケーション。■エンドユーザー視点で魅力的かどうか検証すると、「効く」施策かどうかの目安になる。9Idea4U vol.532020 September
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