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4つのペルソナ 対策＆目的別利用者像／リサーチから見えた事実からの流れ資料B■ シルバ―ラボでは、独自の視点でシニアをカテゴライズし、傾向を割り出していわゆるペルソナ、つまりサービスや商品（ここでは美容ケア）の典型的なユーザー像を想定します。（P4資料A参照）■ これの概要をまとめたシートがこちらです。この分類をベースに、実際には美容ケアの種類による特性によってさらに絞り込んだり、ペルソナを細かく設定したりしながら販促のシナリオづくりをすることで、より現状に沿った施策が可能になります。【例】 美容院はマメに通い担当美容師に相談、おすすめヘアケアを買う／エステにも時々行ったり、最近はヨガも始めた／敏感肌になって、基礎化粧品や肌着には気を遣う／TV通販でも自然派スキンケアを買うことも／シワやシミ、たるみで気が滅入るけど何とかしたい／乾燥対策には気を遣っている／白髪もそのままの自然体志向／最低限のケアのために素材にはこだわるシニア女性も、美容への関心は予想以上に高い。かつての無関心層も課題解決のための情報収集派へシフト 。ヘア、お肌、ボディ等、コンプレックスカバーを目的とする利用者像を考えてみます。イメージの女性が、こう断言しておられました。「自分に自信を持つためのお肌のお手入れなんです」と。彼女にとっては、美しい素肌を保つことで気持ちも元気になれる、ということです。目指すレベルも現状も各自違うのが当然なので、例えば「だれもが気になるであろうキャッチコピー」なんて発想は持たないことです。予想されるポイントを複数抽出し、「こういう人が気になるキャッチコピー」をそれぞれ作るのが正解、ということになります。シルバーヘアの市民権はまだまだこれから？　2018年は、初めて大々的に「シルバー ヘア」が注目された年でした。芸能界でも、シルバーヘアで素敵に輝くアイコンの登場で話題になりました。シルバーヘアの女優さんをモデルに起用したムックも創刊され、市民権を得た感覚でしたが、身近なところでは、そう単純ではないようです。長年白髪染めをしていた方の、シルバーヘアへの変身体験を聞いて納得。少しずつ自然に変化させるため、美容院通いの頻度も増えたそうです。「ほったらかしシルバーヘアは、単に疲れたおばあちゃんに見 えるでしょう？」と。また、シルバーヘア に変身すると、いったん決心したものの、ふと「老けて見えるかも」「似合わないかも」と不安になったそう。自然体がいい！年齢なりの美しさ！と思う一方で、どこか受け入れることができな いと。そうです。矛盾する複雑な心理状態も、人間のリアルな姿。そういう真の姿を理解してこそ、シニアマーケットを捉えることができるわけですね。シニア女性の気持ちは揺らぎつつも収束する　年齢を重ねて、自分なりに自分の顔を作ってきた、と受け止めている方でも、「とはいえ、若いと言われたらうれしい」というものも事実です。自然体で輝けるのがベストだと考えつつも、多少は抵抗してアンチエイジング対応したくなるのも素直な話。でも、彼女たちは分かっているのです。長年自分と向き合ってきて、若い頃はコンプレックスで嫌で嫌で仕方なかった特徴ですら、いとおしく感じることだってできる分別ある大人。シリアスな問題解決の提示ではなく、やさしく問いかけるような提案を待っています。「お肌のお手入れもワンステップで楽ちん」「朝起きた時、頬にふれるのが楽しみになる」といった、ストーリーのあるアプローチ です。心に響く、とは、そういうことだと思います。ココに注目！　今回取り上げた美容ケアについては、ジャンルも多様で、まだ拡大途中。どうありたいか、目指すところはどこなのか、という切り口でセグメントすることで、利用者像が浮き上がってきました。新たな価値観がじわじわ広がりつつも、まだまだ過去の呪縛を捨て切れなかったり、気持ちが揺らいだり、いつも悩みはつきものです。でも、そうしたシニア女性の願いや思いがある限り、さまざまな気持ちやステージにふさわしい商品・サービスとの出会いを演出することの大切を実感しますね。（シルバーラボ／株式会社フジプラス）まとめ■ 考え方や気持ちも若くなっている分、確実 にシニア女性の美意識も高まっている。■ 外見的なコンプレックス訴求は、いたずら に刺激せず優しさと思いやりをもって。■ 気持ちの矛盾を抱えて揺らぎながらも、最 後は自分らしさを受け入れる潔さもある。なお、ここで紹介しているシニア×美容ケアについての4つのペルソナを解説した資料もご用意しています。どういう内容なのか一度見てみたい、詳しく知りたい！という方は、シルバーラボのブログから、ご請求ください。その他、質問等ございましたら、併せてご記入ください。5Idea4U vol.502020 March