BANTの確認事項例と状況把握例表具体的なウォンツから潜在ニーズを引き出す図B（Budget）A（Authority）N（Needs）T（Timeframe）実際の確認事項イメージ既に抑えられているのか？来年度予算での 検討なのか？予算内での提案なのか？誰が意思決定を おこなうのか？役員会での承認が 必要なのか？その人に お会いできているのか？直接提案できているのか？プロジェクトが 動いているのか？誰が（どの部署が）必要と 思っているのか？いつまでに 納品して欲しいのか？いつ導入したいのか？状況把握イメージ・予算（概算）・予算確保中・予算未定・未確認・弊社に向いている・競合に向いている・直接把握済み・間接的に把握済み・未確認・ニーズ把握済み・ウォンツ把握済み・関心レベル・無関心・1ヶ月以内・3ヶ月以内・半年以内・1年以内・決まっていない具体的なウォンツは何か？製品（サービス）を導入するとどうなる？顕在ニーズ顕在ニーズ潜在ニーズ顕在ニーズ顕在ニーズそれはなぜそう思うのか？下げて考えると、潜在ニーズとしては「営業人数を増やし、営業力を強化したい」と仮説が立てられるかもしれません。そうなると、業務の効率化に必要な解決策だけでなく、営業教育ツールやサポートツール、あるいはWebを強化して営業力アップなども潜在ニーズとしては考えられます。 このように、BANTの中でもニーズを徹底的に追求することで、顧客とのコミュニケーションも深まり一緒になって課題解決に向かう重要な下地ができます。ニーズと導入時期をWebに仕掛ける 先にも書きましたが、Budget（予算）やAuthority（決裁者、権限）は、最初の段階ではなかなか把握できない場合が殆どで、営業に引き渡す直前あるいは引き渡し後に探るようにします。一方、Needs（必要性、課題）やTimeframe（導入時期、検討期間）は、Webの閲覧履歴やWebフォームの項目設計に盛り込むことで一定の情報取得は可能になります。 各企業への導入が進みつつあるマーケティング・オートメーションなどを使えば、その人それぞれのWebの閲覧履歴は取得できます。その人がどんなページを辿ってWebフォームに着いたかで、どんなウォンツが隠れているかが想定できます。また、お問い合わせのWebフォームに業種や興味あるサービス等の導入時期などの質問項目を盛り込めば、よりニーズに対する仮説も立てやすくなります。 近年は、AISASの法則にもあるように、顧客主導で検索等で様々な情報を収集・比較検討できる時代になっております。マーケティングチームと営業とが考えるWebでの仕掛けによってある程度の情報を受け取ってから動くことで、より的確なお客様支援ができるようになっていきます。（株式会社フジプラス）まとめ■ BANTは日本の商慣習やビジネスに合わせて適用し、ニーズから順に掘り下げる。■ ニーズとウォンツを混同せずに、複数の顕在ニーズに優先順をつけて潜在ニーズを探る。■ ニーズと時期は、Webで一定の情報取得をしつつ、営業に連携して予算や決裁者を探る。5Idea4U vol.472019 September
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