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5Idea4U vol.352017 Septemberオファー内容を絡めたティザーコピー例複数のオファーでのテストイメージ図まとめ■オファーの役割は、顧客の行動を促すための特典である。■オファーは、顧客と事業者との間の抵抗感を無くしハードルを下げるためである。■オファーは、いくつか実践したものを数値化することで最適なものを選ぶ。③ 定額割引（定額特典）　1回の購入で一定の金額に達した場合に、割引したり特典をつけたりします。例えば、5,000円以上の購入で送料無料などが該当します。目的は、客単価を設定した定額近くまで高めるためとなります。④ セット割引（セット特典）　異なる複数の購入や成約に対して、割引したり特典をつけたりします。例えば、サービスAとサービスBを同時契約で月額15％オフなどが該当します。目的は、双方の商品やサービスをバランスよく利用してもらう狙いもありつつ、客単価を高めることも期待します。⑤ 早期割引（早期特典）　新発売の予約者や先着者に対して、割引したり特典をつけたりします。例えば、利用日の数日以上前の予約者には割引が適用されたり、購入予約者にはプレゼントが用意されているなどが該当します。目的は、早期購入を促進しつつ、購入数や売上見込みが予測できます。⑥ 会員割引（会員特典）　顧客が会員登録して情報提供していることに対して、割引したり特典をつけたりします。例えば、登録者にはプレゼントやポイント付与等をします。目的は、顧客情報の獲得とリピーター獲得のための販促利用になりますが、特に顧客の維持拡大におけるLTV（ライフタイムバリュー）が見えるようになります。⑦ プレゼント　商品やサービスの購入や成約をしていただくために、プレゼントを用意します。無料景品、クローズド懸賞、オープン懸賞などがあり、取り組みによっては金額の限度があります。目的は、新規顧客の獲得が主な狙いとなります。⑧ サンプリング　⑦のプレゼントに近いですが、商品を無料で試してもらいます。目的は、訴求したい新しい商品やサービスにおいて認知・周知となります。⑨ トライアル　⑧のサンプリングとは異なり、商品を無料・有料問わず期間限定で試してもらいます。有用で無ければ返品や利用終了を可能と、目的はファン獲得とします。⑩ 謝礼　購入や成約だけでなく、顧客獲得や情報収集のために謝礼を送る方法です。例えば、アンケートの回答取得やお友達紹介、資料請求のお礼として送ります。謝礼としては、ギフト券や図書カードなどがあります。「オファー」のテストと評価　これらのオファーを実施するにあたり、次回にもつなげるためにCPO（成果1件あたりの費用）を測定しておきます。オファーを付けた場合と付けない場合とで検証する事は勿論、複数のオファーがある場合はオファーごとに分けて同数ずつテストをします。オファーによってはかかる費用が異なるので、単にレスポンス数だけで判断しないように注意が必要です（図）。　よく「ターゲット」や「タイミング」のみ注視しがちですが、顧客に行動を促すための「オファー」はとても重要です。人の購買行動には満たしたい欲求があり、心理学的には快楽と痛みの原則とされていますが、苦痛（出費などの課題）を避けることを優先します。せめてその苦痛を和らげるのが「オファー」であるとすれば、顧客の課題に応じたオファーを提示することが求められるのではないでしょうか。（株式会社フジプラス）● 特別ご優待券在中！今すぐご開封ください！● 期間限定キャンペーン！この機会をお見逃しなく!!● 人気商品につき増量中！無くなり次第終了です！● お友達紹介で、素敵なプレゼントを進呈いたします！● 先着500名様、特別価格でご提供！→封書の場合は、まずはオファーで開封してもらい、具体的な商品やサービス内容を確認してもらう必要があります。顧客データベースよりターゲット抽出各1万通ずつDM発送最適なオファーを数値で評価します売上 5,400千円原価+販促費 4,100千円利益 1,300千円売上 5,000千円原価+販促費 3,500千円利益 1,500千円売上 2,800千円原価+販促費 2,200千円利益 600千円オファー ❶通常より30%オフオファー ❷特別価格9,800円オファー ❸便利な●●プレゼント！レスポンス6%レスポンス5%レスポンス2%