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4Idea4U vol.352017 September実際にあるいろいろなオファー資料「オファー」無くして人は動かず　ダイレクトメールには、必ずと言っていいほどオファーがつきものです。オファーとは、商品やサービスとは別に、受け手にとってプラスとなる特典をいいます。例えば、プレゼントや値引きなどが該当します（資料）。また、顧客と事業者との”取引条件”にもなるので、提示する商品やサービスのコンセプトに近いもので広告の訴求内容とどう連動させるか等のストーリー性のある設定が求められます。　特に、ダイレクトメールでは「ターゲット」「タイミング」「オファー」「クリエイティブ」が5：2：2：1の割合で重要とされ、この4要素が足並み揃えば最大の効果が期待できます。しかし、これらの要素の中でも特にオファーがふさわしい内容でなければ、人が特定のタイミングに行動するキッカケには至らないのではないでしょうか。　また、内容は同じでも、オファーの表現によって結果が左右されるかもしれません。例えば、「50％割引します」「半額で買えます」「1個の価格で2個買えます」は、いずれも内容としては同等です。ただ、初めて購入する商材であれば、【50％割引します】という表現より【半額で買えます】のほうが明確で効果的かもしれません。また、普段使っているような消耗品などであれば、50%割引や半額より、【1個の価格で2個買えます】のほうがお得感があります。もし封書でのダイレクトメールの場合は、オファー内容を絡めたティザーコピー（例）を配置し、具体的な商品やサービス内容へ誘導していきます。魅力的な「オファー」を提供するために　貰って嬉しいオファーとは、具体的にはどのようなものでしょうか。例えば、他では手に入らない非売品やオリジナル品が特典であれば、心が動かされるかもしれません。無料で手に入るとそれはそれで嬉しいですが、自分にとって価値があるものと判断した場合は少しお金を支払ってでも受け取りたいオファーもあると思います。また、自分では買わないが貰うと嬉しいオファーもあります。例えば、普段自分では買わないオプション（付属品）が限定で付いてくると、何だか優遇された気持ちになります。他にも、普段買わないブランドが提供する商品やサービスがオファーとして提供されると、思わずそのブランドのファンになって今後を期待してしまいます。そういう上では、オファーはいかに顧客の心を引き込んで抵抗感を無くし、購入（成約）におけるハードルを下げる役割をするかが分かります。ここで、オファーの種類をいくつかご紹介します。① 価格割引　最もよく使われるオファーです。期間を限定して、キャンペーンでの特別価格提供とします。目的は、ダイレクトメール対象者のレスポンス率を高めるためとなります。② 数量割引（数量特典）　複数の購入や成約に対して、割引したり特典をつけたりします。例えば、3個以上お買い上げの場合はもう1個無料などが該当します。目的は、複数購入による割引で客単価を高めるためとなります。1宅配水の無料お試し　2期間限定&数量限定　3化粧品をご購入いただくとバッグプレゼント　4改装割引セール　5会員ならセール価格よりさらに割引　6契約条件を満たせば0円123456魅力的なオファーで成果アップ顧客を動かすためのダイレクトメールのオファーを考える