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3Idea4U vol.262016 March商売繁盛の秘訣営業マンがフォローする。リマインドDM には、モデルハウス来場時に営業マンが知りえた見込客の趣味嗜好性に合った写真を３点掲載。STEP ３：購入意欲の確認　STEP 3のトリガーは、見込客によるリマインドDMの受け取り。送付者全員に対して営業担当が電話をかけ、購入意欲を確認。「他社で購入済み」「購入を延期」とい う回答があれば、ここで接触を終了する。STEP ４：強力なオファーDM　トリガーは、営業担当がアウトバウンドで見込客と対話する際、「まだ検討中」というキーワードをお客が発っするかどうか。このキーワードを発した人には、『あなただけ今だけ○十万円キャッシュバック』 という強力なオファーで最後のプッシュを行う。　この仕組みを成功させるには、各ステップ毎に見込客一人ひとりのトリガーをチェックして、どんな状態になっているかを把握し、営業担当とDMを担当する印刷会社 がリアルタイムで情報を共有する仕組みが 必須となる。Ｒ社では、この仕組みをWeb システム上で実現している。　たとえば、STEP 1で営業担当が見込客の情報を入力すると、直ちに印刷会社へ「誰にどのDMを発送すべきか」が伝わり、印刷会社がDM発送を終えると、営業担当の画面にDM発送完了のチェックが入る。また、営業担当が見込客にアウトバウンドすると、検討中ボックスにチェックが入り、印刷会社はその情報をもとに「強力なオファーDM」を発送するといった具合だ。　このように、トリガーマーケティングのベースにテクノロジーは欠かせない。　注文住宅販売会社Ｒ社では、戸建を購入したお客のフォローにも力を入れている。庭を改良したり、住宅設備を追加したり、大きなリフォームをするなど、住宅購入後にも様々なビジネス機会があるからだ。　Ｒ社では、こうした受注機会を逸しないために、顧客一人ひとりのためにオリジナルのWebページを開設しており、画像やテキストの貼付けはテクノロジーを使ってほぼ自動化している。　主な仕組みは以下の通りだ。①パーソナライズWebのテンプレートは全顧客共通。②コンテンツDBには、顧客毎の個人データが格納されており、「顧客Ａさんは“ナチュラル好き”で“ガーデニングに興味がある”」といった個人的な嗜好情報が含まれている。③コンテンツDB内には多くの画像素材が保存され、一つひとつの画像には「ナチュラル」等のキーワードと、説明用のテキストが付いている。④個人の“好み”と画像の“キーワード”をマッチングすることで、ＡさんのパーソナライズWebには、Ａさんが好む画像とテキストが自動的に貼り付けられる。⑤パーソナライズWebには、「１の画像をクリックしたら次は３の画像を表示」等のトリガーが仕組まれている。「嗜好に合う自分だけのWebページ」が可能になることで、閲覧率が向上し、設備の購入やリフォーム工事の注文が増えているという。　今回紹介した例は、個人情報保護法に抵触せずに日本でも実践できるトリガーマーケティングの例である。これ以外にも、顧客データを統計学の専門家が多変量解析することで精度の高いクラスタリングや購入予測モデリングを 行う高度なトリガーマーケティングも実践され、成果を上げている。　これからは日本市場に合った様々な『トリガー』を考えて、マーケティングの自動化を急ぐ必要があるだろう。兼松 祐二（株式会社ラブレターズ 取締役）まとめ■海外ではトリガーマーケティングの導入と自動化が進んでいる。■トリガーをもとに段階的なDMと電話フォローを実施することで、ムダな販促を防いでいる。■パーソナライズWebを活用して、購入客の新たなニーズの掘り起こしも図っている。マーケティングオートメーションシステム「マルケト」にはトリガーメール送信機能があります。ページビューやスコアリングをもとに、顧客が必要なコンテンツを最適なタイミングで送信できます。弊社はマルケトを代理販売＆導入支援ができるパートナーですトリガーメール送信機能で、営業の機会損失を減らします!Webサイトを5ページ以上閲覧個別相談のご案内お客様が製品Aについて興味があるようです。カタログをダウンロード事例集をダウンロードメルマガ登録短期間でお客様から複数のリアクションがあった（スコアリングで判定）お客様営業担当者パーソナライズWeb で購入客のニーズをフォロー

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