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Idea4U vol.722025 Winter5表面的回答深い洞察没入と文脈理解革新的戦略てしまいます。顧客にとって本当に重要なものは何かをそのインサイトに基づいて深く理解し、彼らに寄り添った製品やサービスを提供することが不可欠なのです。　マーケティング手法の一つであるペルソナは、理想的な顧客像を描くためのツールとして用いられますが、実際には机の上で作られた自分たちにとって都合の良い架空の人物像に過ぎません。「こういうお客さんがいたらいいな」という願望に基づいて作成されたペルソナは実在しないケースも多く、施策の効果を低下させてしまいます。正確な顧客理解がなされず、ペルソナが実態と乖離していれば、ターゲットに向けたメッセージや施策が響かなくて当然です。　カスタマージャーニーは、ペルソナの購買行動のプロセスを図式化したもので、顧客とのタッチポイントを最適化するために作成されます。しかし、実際の顧客行動は多様で、図式通りには進まないことがほとんどです。マップの途中からやって来る顧客もいれば、描いた図式を全く歩まない顧客もいます。深い顧客インサイトに基づかず、実際の行動やニーズを反映しないカスタマージャーニーは、結果として効果を発揮せず、顧客体験を損なうことも考えられます。　さらに、B2BはB2Cと異なり、購買意思決定プロセスが非常に複雑です。企業の購買は、論理性と効率性に基づいていると思われがちですが、実際には多くの人が関与し、心理的要因や政治的な絡みが強く影響しています。例えば、稟議を上げる際、上司と考え方が異なっていれば、客観的には正しいと思える提案内容でも受け入れられない可能性が高いでしょう。このように、意思決定プロセスを理解するだけでは不十分で、関わる人々の関係性や動機、感情的な要素までを理解し、それに基づいたアプローチが求められるのです。　Gartner社の調査によると、B2Bの購買プロセスでは、平均6～10名が関与していることがわかりました。（※1）特に、エンタープライズ企業では、組織内の利害関係者が多数存在し、政治を含め、組織目標以外にそれぞれに異なる個人目標や関心を持っているため、徹底した組織の意思決定傾向を把握することが重要になります。同調査では、77%のバイヤーがB2Bでの購買が複雑で難しいと回答していますが、この「複雑で難しい」の意味を深く洞察することが重要なのです。　では、顧客解像度を上げるためには、どのような手法が有効なのでしょう。まず、単純な顧客調査から理想像を描くのではなく、購買履歴やSNSでの反応など、リアルな行動データを基に分析することはすぐに実行に移せます。また、N1インタビューや営業同行時に顧客の生の声を聞き、会話に頻出する単語から傾向を紐解けば、数字には表れない真の感情や動機、そしてインサイトが見えてきます。その際、顧客の行動パターンや選択理由に対して、「なぜそうなるのか？」あるいは「そんなはずはない」といった肌感覚が重要なヒントになります。　例えば、バスケット分析で有名な「ビールとおむつ」の関係は、購買データから一見無関係な商品が同時に購入される事実に注目しています。これらが一緒に購入されるのは、育児中の父親が赤ちゃんを寝かしつけた後に飲むビールを買っている、といった背景が浮かびます。では、父親は嫌々育児をやらされてストレス発散にビールを購入しているのでしょうか？それとも育児に積極的に関わり家族との時間を楽しんだあと自分のご褒美のために購入しているのでしょうか？もう一歩踏み込んで「なぜ」を掘り下げることで、数値化 資料※これらのシナリオは、エスノグラフィーのマーケティングへの潜在的な応用可能性を示す仮説的な例です。実際の適用には、具体的な状況や目的に応じた専門的な検討が必要です。エスノグラフィーのマーケティング応用現場での直接体験と観察エスノグラフィーの本質文化的文脈における人々の行動と思考を深く理解する質的研究法エスノグラフィーの価値深層インタビュー文化的人工物の分析顧客の文脈理解• 新興市場進出：地域固有の文化的要因の深い理解と事業拡大戦略への反映• 製品イノベーション：ユーザーの日常生活の深い洞察に基づく、潜在ニーズに応える新機能開発• ブランド戦略：顧客の価値観や生活様式の根本に根差した心の奥底へと共鳴するストーリーテリングマーケティングへの応用顧客の潜在的ニーズと行動パターンを解明し、共感に基づく戦略を構築潜在的な応用シナリオ隠れたニーズの発見文化に適応した製品開発Copyright @Hirokazu Kai2.従来のアプローチとその限界3.顧客解像度向上のための新しいアプローチ