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潜在層顕在層候補者採用いろいろ使えるKPI活用イメージ資料＜営業活動強化の場合＞＜採用マーケティングの場合＞＜製造現場の生産効率の場合＞平均客単価100万円ターゲット企業数商談企業数25％12％50％33％提案数見積数受注（売上）2000件500件60件30件10件（1000万円）ボトルネックどこを伸ばして増やす？認知度向上距離を縮める選考プロセス改善8分7分10分6分工程１工程２工程３工程４工程５4分最小の工程数は？生産ラインの本数は？いろいろ使える「KPI」活用例　先の例のように、営業活動の強化として使うKPIのほかに、他でも色々と活用ができます。例えば、最近の流行りである「採用マーケティング」などでも使えます。採用マーケティングとは、労働人口が減りつつあり企業ニーズにマッチした人材確保が難しい中、ターゲット人材を潜在的なところからいかに引き上げて候補者として育成し、入社してもらえるかをマーケティング的な考え方に沿った手法をいいます。ここでは、潜在層→顕在層→候補者→採用（入社）といった基本的なプロセスがあるので、例えば母数の引き上げを目標とするのであれば、いかに潜在層までアプローチできるかになります。この場合だと、潜在層へのアプローチ数（あるいはアプローチに関わる施策等）がKPIであり、採用人数がKGI（ゴール）となります。　その他にも、製造現場の生産効率におけるKPIなどもあります。製造現場には「標準サイクルタイム」というものがありますが、目標の生産数を確保するために守らなければいけない1つの製品の製造時間をいいます。工程を分割すればするほど、1つの製品の製造時間は短くなりますが、逆に分割するほど場所と費用が必要になります。よって、ライン編成（プロセス）をいかに効率良くするかが課題になるのですが、総作業時間を工程数と標準サイクルタイムで除算することでライン編成効率は計算されます。この数字は1になるほど良く、どの工程にボトルネックがあるかで変わりますし、工程数を削減しても変わります。それらの影響を与える要素がKPIとなり、標準サイクルタイムを守ること、あるいは導き出される目標生産数量がKGI（ゴール）となります。　ちなみに弊社では、Web上でのDMサービスを売上拡大するために、このKPIの考え方を採用しています。Web上で計測できる指標は多くありますが、運営開始が後発だったこともあるため、シンプルに「サイト訪問者数」をKPIにしております。訪問者数が増えれば単純に「売上金額」も上がっており検証ができているため、あとは乱暴ではない正しい方法で確実に訪問者数を増やせればサービスとしてさらに成長できそうです。　今回のテーマのKPIですが、まだまだ正しい使い方が浸透しておらず、単に数字で見ることでも無ければ、たくさんの数字を管理することでもありません。実は非常にシンプルで、達成したい目標（ゴール）とその成功プロセスにおける要素が何かを洗い出せば、おのずと1つの重要指標（KPI）が決まるのです。それができれば、あとは運用途中での有効性の見直しや継続的な 改善をしつつ、迷わずどんどん施策を実行していくのみなのです。（株式会社フジプラス）＊ 参考文献　 『最高の結果を出すKPIマネジメント』中尾隆一郎 著　フォレスト出版　2018年まとめ■ KPIは目標を達成するための 中間指標であり、1つに絞る必要がある。■ 目標を達成するための成功要因を 洗い出し、そのプロセス上に必ず 現状とKPIとKGIが存在する。■ 運用においては、整合性、安定性、 単純性を確認してから進める。5Idea4U vol.442019 March