11Idea4U vol.222015 July案件化するまでのシナリオ例＜経歴＞システムやデジタルデータを活用したサービス構築、マーケティング支援に従事。BtoB / BtoBtoCを中心に、顧客のビジネスに新たな仕組み（仕様）をプラスする提案を得意とする。不二印刷株式会社 営業本部 ソリューショングループ次長江藤 直軌セミナーへのお申込は、下記URLよりお申込いただくか、弊社担当営業へお申しつけ下さい。▼セミナー申込フォーム2015年7月29日（水）にセミナー開催します！営業に活用するWebサイトの魅力をアップさせるためには、自社のコンテンツや営業フックを整理して仕掛ける必要があります。自社サービスはもちろん、コンテンツや営業フックが素晴らしければ、より集客できるWebサイトに生まれ変わります。今までは何らかのフォーム（例：お問い合わせフォーム）からの連絡が、そのまま案件化されてきました。フォームからの連絡なので顧客には必ず何らかの課題がありますが、潜在課題/顕在課題/情報収集中/比較検討中などの段階があることを考えると確度が不明です。見込み顧客から案件化するか、そのルールを以下のように考えます。魅力あるコンテンツ例案件化できるかどうかの判断例営業フックの設置例● 導入事例や採用事例を紹介する特に社名などを挙げる必要もなく、例えば業界や方面を記載し実際の導入/採用に至った経緯や成果などを紹介します。● 市場動向などの 調査レポートを紹介するネットリサーチなどを活用して顧客の導入/採用の手助けとなる情報をレポート化し、顧客の関心をひきつけます。▶ Webサイトに集中してアクセスされている▶ 同じ企業の社員で複数の人から アクセスされている▶ メール配信内容のリンクを クリックされている▶ 役職が部長や課長レベル以上の人が アクションされている▶ 3ヶ月以上途切れることなく アクションが続いている● FAQなどの 問い合わせ内容を紹介するBtoBのWebサイトでFAQを見かけることがまだまだ少ないですが、FAQを掲載することで、より具体的な顧客からの課題（お問い合わせ）が引き出せます。資料ダウンロードWebの紹介ページに概要のみ公開(詳細は出さない)資料請求フォーム（名前・Emailなど）詳細資料をPDFで提供セミナー開催フォロー自社セミナーにてスクリーンには詳細、配布用には抜粋を利用詳細資料のダウンロード用URLをセミナー後にメール配信ダウンロードにて詳細資料PDFを提供見込み顧客データアクセス履歴データ展示会セミナーテレマ名 刺問合せ会 員ウェブアクセスログマーケティング担当営業担当確度の高い顧客を優先的にフォローする案件化するか、ナーチャリングを続けるかどちらかを判断する。https://goo.gl/W24fSE見込み顧客から案件化するためのルール作成コンテンツと営業フックの有効活用
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