7Idea4U vol.142014 MARCH集客方法アイデア集動画でもコンテンツ配信を開始しました！Idea4Uでは、集客方法のアイデアを集めた動画配信を開始しました。お手持ちのPCやスマートフォン端末、タブレット端末からご覧いただけます。ID：idea4u Password：guest http://idea4u.jp/movie/PCアドレス→マーケティングの基礎知識 全顧客を上位からデシル1～デシル10と等分します（図2）。スーパーの場合、 デシル1（上位10％）の顧客の平均売上は6万円と言われています。デシル2は3万円、デシル3は2万円です。これを売上比率で 見てみると、デシル1で40％、2で19％、3で13％、上位30％で顧客で72％およそ 7割の売上を占めており、残りがデシル4～ 10の売上となります。まさに3:7の法則です。 デシル1〜3の3割の顧客で70％の売上を 構築しているのです。デシル8～10の顧客 に至っては、お店への貢献度はかなり低いと言っていいでしょう。この結果から、 デシル1〜3の30％顧客が店にとって最重 要顧客であると考えられます。このデシル 1～3の顧客に向けて、この層の人たちが何度でも足を運びたくなるようなプロモーションを展開し続けることこそ、顧客ならびに売上を維持していく上で重要なことがこのデシル分析で見えてくるのです。 3つのRとは、リクルート・リワード・ リテインのことです。 リクルートとは、「新しい顧客を開拓 する」こと。 リワードは、顧客に利用に応じて「還元する」こと、ただ現金化して還元するだけ ではなく、フリークエントショッパーズ プログラムで顧客に合った還元をすること。 リテインは「離反、顧客をどうやって食い止めるか」ということ。これが大切な3つのRです。 これをデータベースマーケティングの第一人者である荒川圭基先生はGBGKと言っています。Gはゲットカスタマー「お客 をどのようにして得るのか」、Bはビルド カスタマー「誰と関係を構築すべきか」の顧客識別方法。次のGはグロー・リレー ションシップ「より強固な関係を築くための方法」。Kはキープカスタマー 「顧客を維持する」の意です。言い方は 違いますが、どちらも同じ事を言って いますね。 このために実践すべきことが「フリークエントショッパーズプログラム」です。 これらについて、私達は多くの成功事例と失敗事例を共有しています。 成功事例を真似してもダメだった、そん な時は失敗事例を見てみましょう。沢山のヒントが隠されているはずです。 FSP、フリークエントショッパーズプログラムとは、小売店などが自社のカードを発行し、顧客が利用した金額によって ポイント化し、還元するサービスが一般的な手段の一つです。 日本でも多くのお店がこのサービスを利用しています。ポイント還元して値引きをするお店もありますが、それよりも溜まったポイントに応じて、その顧客が欲しい ものをプレゼントする方法もあります。 例えば、ワインがお好きな人には黒カビのチーズを、子育て中のお母さんには子育て に役立つ商品を差し上げる、このように 常連客に手厚くお礼をしてはいかがでしょうか。 お客を差別するのですか？との声も聞こえますが、これが差別ではなく区別なの です。今までの値引き合戦ではなく、 顧客（ファン）になっていただいたお客さん に手厚くお礼をし関係を持続される、これ こそがリレーションシップマーケティングと言えるのです。（編集部）３つのＲで顧客との関係を維持フリークエントショッパーズプログラム まとめ■ＲＦＭ分析で、顧客になりそうな人と、離反しそうな顧客がわかる。■デシル分析で判明した、売上の7割を占める顧客層と良好な関係を維持することが重要である。■顧客との関係維持には、フリークエントショッパーズプログラムが有効。
元のページ ../index.html#7